더 나은 스타트업 핵심 요약을 위한 9단계

피치 미팅을 하느냐 마느냐는 스타트업 핵심 요약에 달려 있을 수 있습니다. 설득력 있고 가독성 있는 핵심 요약을 다음과 같이 작성해 보세요.

Andrea Silvers

2019년 12월 3일

스타트업 핵심 요약은 큰 영향을 미치는 짧은 문서입니다. 한 페이지 기획서라고도 불리는 스타트업 핵심 요약은 대부분의 투자자가 스타트업을 피치 미팅에 초대하기 전에 평가하는 사업 계획의 간략한 버전입니다. 성패가 달려 있기 때문에 간결하면서도 철저하고, 흥미롭고, 잘 쓰여진 요약본을 작성하는 것이 중요합니다.

창업자와 CEO는 자신의 회사를 자세히 파악하고 있기 때문에 너무 작은 공간에 많은 관련 정보를 집어넣는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 비결은 우선시할 정보를 파악하는 것입니다. 중요한 미팅을 성사시키는 데 도움이 되는 설득력 있고 유익한 한 페이지 기획서를 작성하는 데 도움이 되는 9가지 간단한 단계를 참조하세요.

1단계: 스타트업 핵심 요약의 용도 이해하기

작성하기 전에 먼저 핵심 요약의 목적과 논리를 이해하고 투자자가 요약본을 읽을 때 기대하는 내용이 무엇인지 파악해야 합니다.

유명 벤처 캐피털리스트와 기타 투자자들은 파트너십을 희망하는 열성적인 스타트업의 피칭을 수없이 받습니다. 투자자들이 회사의 잠재력을 파악하고 평가할 수 있는 가장 쉬운 방법이 바로 핵심 요약 문서입니다. 내용이 마음에 드는 경우, 피치 덱을 요청하거나 직접 피치 미팅 일정을 잡을 수 있습니다. 마음에 들지 않는 경우, 핵심 요약을 넘겨 버리고 다시는 창업자와 그 회사에 대해 고려하지 않을 겁니다.

한 페이지짜리 요약 문서에는 투자가가 이러한 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보가 포함되어야 합니다. 일반적으로 포함되는 내용은 다음과 같습니다.

가치 제안
제품 또는 서비스에 대한 설명
고객 기반 및 관련 시장 요인에 대한 설명
비즈니스 모델 및 향후 계획
재무 전망
자금 지원 요청
회사 및 설립자에 대한 기타 특별하거나 인상적인 정보

스타트업의 주요 정보를 담은 요약본을 작성하면 창업자 스스로 회사의 강점과 약점을 보다 명확히 이해할 수 있으며, 이를 통해 투자자에게 매력적으로 다가갈 수 있는 영업 포인트를 파악할 수 있습니다. Data Collective의 VC인 AliTamaseb는 이와 관련해, "스타트업 창업자는 VC가 스타트업을 어떻게 바라보고 평가하는지 (주로 리스크 관점에서) 이해하는 것이 중요하며, 핵심 요약을 준비하면 VC가 듣고 싶어 하는 내용을 확실히 이야기함으로써 더 나은 피칭을 만들 수 있습니다."라고 말합니다.

2단계: 문제점부터 언급하기

바쁜 투자자는 처음 30초 이내에 관심을 사로잡지 못하는 요약은 끝까지 읽지 않을 겁니다. 관심을 끄는 가장 빠른 방법은 스타트업에서 해결하고 싶거나 이미 해결하고 있는 니즈 또는 문제를 설명하는 겁니다.

구체적으로 설명하세요. Guy Kawasaki는 “시장 기회에 대해 광범위하고 포괄적인 표현으로 운을 떼지 마세요.”라고 말합니다. “중요한 건 시장 크기가 아니라 호소력 있는 고충입니다.” 이 고충을 예시와 통계로 정량화하여 문제와 그 범위를 구체화하세요.

아래의 예시를 보세요.

매년 미국 전역의 공립학교는 낡거나 오래된 교과서를 교체하는 데 X백만 달러 이상을 사용합니다. 이는 가뜩이나 빠듯한 예산에 큰 부담이 되고 궁극적으로는 무용지물이 될 수 있습니다. 연구에 따르면 평균적인 과학 교과서가 출판될 때쯤이면 이미 뒤쳐진 정보를 담고 있다고 합니다.

3단계: 솔루션 제시하기

읽는 사람의 관심을 사로잡았다면 제품으로 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명하세요.

제품 사양이나 기타 세부사항을 설명하지 마세요. 공간이 부족하기 때문에 투자자가 제품의 작동 방식을 정말로 알고 싶다면 직접 미팅을 잡아서 문의할 것입니다. 매우 포괄적인 개요를 제공하고 가능한 한 차이를 정량화하세요.

아래의 예시를 보세요.

당사는 새로운 사회적, 과학적 발전에 발맞춰 실시간으로 업데이트할 수 있는 종합적인 온라인 교과서를 발행합니다. 새 하드커버 6학년 과학 교과서의 가격은 일반적으로 95달러이지만, 온라인 버전은 단 6달러입니다.

4단계: 시장에 대한 이해도 보여주기

영리한 비즈니스 아이디어도 해당 아이디어를 위한 입증되고 잘 정의된 시장이 없다면 가치가 없습니다. 잠재 투자자에게 제품 시장 적합성에 대해 잘 이해하고 있으며, 기회가 주어진다면 기꺼이 제품을 구매할 수 있는 (기왕이면 큰) 시장이 존재한다는 것을 보여주세요.

투자자들은 당신이 공략할 고객층의 요구와 우려 사항을 이해하고 있는지 확인합니다. 고객을 더 잘 이해할수록 고객의 니즈에 맞는 성공적인 제품이나 서비스를 만들 수 있습니다.

글을 작성하는 동안 사용자 기반이 고객과 동일하지 않을 수 있다는 점을 명심하세요. 예를 들어, 제품이 교과서라면 유료 고객은 실제 학생이나 교사가 아니라 학교 이사회입니다. 사용자를 위한 구매 결정을 내리는 주체와 고려 사항을 명확히 설명하세요. 남는 공간이 있다면 구체적인 고객 페르소나를 포함하는 것이 좋습니다.

5단계: 회사를 돋보이게 하는 요소 설명하기

일반적인 문제에 대한 훌륭한 해결책을 우연히 발견했다면 다른 사람들도 알고 있을 가능성이 있습니다. 투자자들은 당신이 경쟁사 분석을 수행했는지, 경쟁사와의 경쟁에서 어떻게 우위를 점하고 있는지, 어떤 점이 당신의 회사를 돋보이게 하는지를 알고 싶어 합니다.

회사가 명시된 문제를 해결할 수 있는 독보적인 위치에 있는 이유는 무엇인가요? 상황에 대한 개인적인 인사이트가 있나요? 접근 방식이 혁신적인가요? 새로운 기술을 개발했나요? 다른 회사가 놓치고 있지만 우리 회사가 제대로 수행하고 있는 부분은 무엇인가요?

경쟁사의 단점 같은 부정적 요소보다는 회사에서 제공하는 장점과 같은 긍정적인 요소에 집중하세요. 경쟁사를 조사하고, 기존 사용자를 대상으로 설문조사하고, 가능하면 경쟁사 제품을 직접 사용해 보면서 이러한 정보를 수집하세요.

아래의 예시를 보세요.

여러 주요 교과서 회사가 이러닝 시장에 진출하고 있지만, 저희는 옴니 싱크 기술(특허 출원 중)을 통해 독보적인 이점을 제공합니다. 이 기술을 사용하면 지연 없는 지속적인 동기화를 통해 실시간으로 전자책을 수정하고 업데이트할 수 있습니다.

6단계: 비즈니스 모델이 있음을 증명하기

견고한 비즈니스 모델이 없으면 세상에서 가장 위대한 아이디어도 쓸모가 없습니다. 이 섹션에서는 투자자들에게 계획과 이를 실행하는 데 필요한 비즈니스 능력이 있음을 증명합니다.

이러한 세부 사항을 가져올 수 있는 사업 계획서를 이미 작성했다면 좋겠지만 그렇지 않다면 핵심 요약을 내려놓고 사업 계획서를 작성하세요. 투자자에게 피칭하려면 사업 계획서가 필요합니다.

다음과 같은 정보가 포함된 몇 개의 간단한 문장으로 사업 계획서를 요약하세요.

수익 모델(단위당 판매, 구독, 시간당 서비스 등)
시간이 지남에 따라 비즈니스를 확장할 수 있는 방법
간단한 타임라인 — 향후 목표와 이를 달성하기 위한 구체적인 타임라인 언급
팀 역량. 업계 전문가인가? 학자인가? 수상 경력이 있는가? 다른 저명한 조언자나 투자자가 있는가?

세부적인 사항까지 언급할 필요는 없습니다. 해당 내용은 피치 미팅에서 다루게 될 것이니 실제 계획이 있다는 것을 증명할 수 있는 대략적인 개요만 있으면 됩니다.

7단계: 재무 정보 공개하기

마지막으로 숫자를 제공할 차례입니다. 재무 정보는 투자자가 적합한 회사인지 판단하는 데 필요한 마지막 정보입니다. 현재 재무 상태와 원하는 자금의 종류, 자금으로 수행할 계획을 설명하세요. 다음처럼 나열식으로 간단히 설명할 수 있습니다.

현재 재무 상황 — 이전에는 얼마나 많은 자금을 모금했는가? 월 운영비는 얼마인가?
전체 및 특정 투자자로부터 확충하려는 금액. 투자금을 얼마나 요청할지 전략적으로 결정하는 데 시간 할애
투자금으로 실행하려는 계획 — 원하는 경우 이를 백분율로 세분화 가능(예: 제품 개발 30%, 마케팅 20% 등)

이는 핵심 요약에서 가장 중요하면서도 가장 간략한 부분입니다. 장황한 설명 속에 요점을 파묻지 마세요. 가장 중요한 숫자를 간단하게 나열하세요.

8단계: 신중하게 형식 지정하기

바쁜 투자자는 많은 핵심 요약을 보기 때문에 빠르게 훑어보고 가장 중요한 정보를 추려내는 방법을 알고 있습니다. 요약이 너무 길거나 빽빽하거나 장황하다면 투자자는 그 자리에서 넘겨 버릴 수 있습니다.

요약의 가독성을 높이려면 다음과 같은 몇 가지 팁을 참조하세요.

페이지를 쉽게 훑어볼 수 있도록 부제목을 사용합니다.
단락을 요점 위주로 짧게 작성합니다.
'혁신적', '파괴적' 등의 과도한 형용사나 전문 용어는 배제하세요.

몇 가지 템플릿 및 예시를 참조하여 일반 서식에 대한 이해도를 높이세요.

9단계: 적절한 방법으로 전달하기

핵심 요약을 전달하는 방법은 요약 자체만큼이나 중요합니다. 투자자가 실제로 요약을 열고 읽게 만들 수 없다면 당신의 피칭은 거기에서 끝납니다.

Guy Kawasaki의 말에 따르면 “당신이 작성하는 가장 중요한 문장 중 하나는 핵심 요약에 들어 있지 않습니다. 그 문장은 당신이나 친구가 핵심 요약을 보내는 이메일에서 회사를 소개하는 문장입니다. 이 문장을 제대로 작성하지 않으면 투자자가 핵심 요약을 읽지 않을 수도 있습니다.”

이 문장과 그 뒤에 오는 문장 몇 줄을 다듬는 데 시간을 투자하세요. 이메일은 짧고, 전문적이며, 요점을 정확하게 전달해야 합니다. 당신이 누구인지, 왜 귀사에 관심을 가져야 하는지 투자자에게 설명하세요. 투자자가 요약을 열어보고 자세히 알아보아야 하는 설득력 있는 이유를 제시하세요.

콜드 이메일의 70% 이상이 열리기도 전에 삭제되므로 정보가 담긴 매력적인 제목을 선택하세요.

요약을 이메일 첨부파일로 보내는 대신 DocSend를 사용하여 보안 링크로 보내세요. 이렇게 하면 투자자가 언제 요약을 열어 읽는지(읽는 경우) 추적할 수 있고, 성가신 후속 조치로 투자자를 귀찮게 하지 않아도 됩니다.